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探索中突围的MGA:中介市场成熟之路上,哪些机构会成为先行者?

(原标题:探索中突围的MGA:中介市场成熟之路上,哪些机构会成为先行者?)

日前,北京银保监局下发了《支持和规范管理型保险中介业务发展工作方案(征求意见稿)》(简称《工作方案》),指出拟推动北京地区一批有条件、有能力、有意愿的保险专业中介机构发挥专业优质和管理价值,规范有序开展管理型保险中介业务。

这也是继深圳银保监局发文表示支持MGA(管理型保险专业中介机构)发展后,国内又一大城市明确发文支持MGA。随着这两个大型城市银保监局的表态,国内地方银保监局对于MGA模式的态度开始变得微妙。

在此之前,地方监管对于MGA模式大多保持审慎发展的态度。仅在一周前,厦门金融司法协同中心、厦门市保险行业协会联合发布《关于规范保险机构互联网保险业务提示说明事项的指引》,其中就提到要全面规范保险机构的互联网转委托业务,明确应当坚持“机构持牌”的基本原则,严格限定互联网保险业务的开展主体,明确持牌机构经监管批准的业务范围、权利义务,压实压细主体责任。

在去年11月,河南银保监局就曾下发 《河南银保监局办公室关于规范人身险公司与保险中介机构合作方式的通知》,明确叫停人身险公司、保险中介机构以“管理型总代理(MGA)”方式进行合作,原因是“涉嫌虚挂保险中介业务,无法实现保险公司对合作中介渠道的有效管理”等。

不同地方对于MGA发展的不同态度也让我们陷入了一些思考,MGA的发展究竟利弊何在?MGA是否能让国内保险中介机构做大做强?针对这些问题,我们采访了嘉润鑫成咨询有限公司创始人孙涛和保联科技CEO许伟君,了解更多来自业务一线的想法。

北京深圳两地先行,保司职能下沉MGA机构

根据北京银保监局下发的《工作方案》,将按照坚持市场化导向、能力优先以及合规为本的三大基本原则,推动管理型保险中介业务发展争取用3年时间,探索形成一批可推广、可复制、高价值、高质量的管理型保险中介业务新模式。培育形成若干专业特色鲜明、优势领先、价值突出,在全国乃至国际市场有一定知名度和影响力的保险专业中介机构。

具体来看,MGA机构可以辅助险企承担一项或多项管理职能。管理型保险专业中介机构在自身经营业务范围内,经保险公司委托后,可以辅助承担一项或多项保险公司经营管理职能,包括产品研发、销售管理、核保风控、查勘定损、理赔服务、风险减量管理等方面。具体委托内容由保险公司与管理型保险专业中介机构协商约定,法律法规规定不得对外委托或授权的职能除外。

同时保险中介可就管理职能额外收费,但须单独记账——管理型保险专业中介机构可以向保险公司收取对应的保险中介佣金或公估业务报酬。相关费用可与保费挂钩。相关收入应明确列明、单独记账、独立核算,不得与其他保险中介业务收入混合管理。

我们不难发现,对于MGA模式持支持态度的主要是北京和深圳两大城市,我们相信后续大概率也会有更多的管理和支持细则出台。

那么,为什么是北京和深圳先开始探索MGA呢?孙涛认为主要还是由于北京和深圳两大保险市场相对成熟,同时保险中介机构数量多,监管压力更大,以北京地区为例,该地区即拥有超过1000家保险中介,如果监管要渗透到这些中介的每一个营销环节,难度非常高。所以在这两个地区试行和探索MGA模式,更有利于看到新政策的效果,同时缓解监管的部分压力。

政策目的也是要加快推动保险中介市场从“粗放型、资源型、通道型”的增长模式向“专业型、科技型、管理型”转型升级,只有市场足够大,才有转型改革的土壤。同时在深圳和北京获得了改革经验后,该模式也有进一步推广至全国的可能性。

MGA新政出台,各方反应如何?

MGA的出现最大化的解决了小型保险中介公司的产品供给以及出单问题。所以很明显,对于新政策出台,中小型的机构一定是最欢迎的。

在过去很长时间,由于小型保险机构由于规模问题缺乏与保险公司对话的能力,也无法像大型中介机构一样能够与保司共同开发产品,所以小型保险中介面临的不光是出单的问题,还有产品供给的问题,在过去小型保险中介都是通过大型保险中介“转委托”的方式获得销售相关产品的资格,这也进一步打压了小型中介机构的生存空间。而MGA的出现则让小型保险中介的经营独立性更强,能够将一些关键的客户信息、出单信息留在自己的系统内部,这对于强调用户粘性和客户经营的保险行业非常重要。

其次对于部分保司来说,MGA的出现也降低了许多保险公司的管理成本。许伟君认为如果保司同时与非常多的中小保险中介公司签约,势必会造成巨大的管理成本,同时保司也难以给出比较高的经纪费,所以许多保司对于对于中介公司采取的抓大放小的模式,即尽可能与能出保费,效率更高的中介公司签约,同时也能给出较高的经纪费,但中小型的中介公司就被市场忽略了。

而MGA模式则可以让中小型保险中介与MGA机构进行合作,保司只需要通过与MGA机构签约,即完成了与众多中小型保险中介的合作,这对于保司来说既完成了业务的拓展,同时也实现了管理成本的较低。

同时,对于有志于成为MGA主体的大型中介来说,这是一次扩展自身能力圈的机会,作为上游保司与下游中小型中介的链接点,MGA主体需要在产品供给、费用结算、资源分配等节点上给出更多解决方案。

具体到一线,针对北京地区保险中介对于《工作方案》的态度,孙涛表示:尽管《工作方案》的推出让MGA模式的探索前进了一大步,但由于能做MGA的大型中介其实非常少,特别是能够持续赋能中介更是少之又少,所以目前大家都还处于一个观望的态度。但是他也相信,在《工作方案》以及后续细则的指导下,这个模式是可以进行大力尝试的,毕竟行业的各方都能从中获得一些新的发展空间。

主体责任深、门槛高,谁能在MGA模式中突破重围

根据《工作方案》披露的规则来看,北京地区对于MGA主体的设立要求为经营区域为全国的北京地区保险专业代理公司、经纪公司或公估公司,符合条件并有能力成为管理型保险专业中介机构的,可按要求向中介协会申报,通过协会组织的行业评议并公开披露结果后,可成为管理型保险专业中介机构。

此外,保险专业中介异地法人在京的省级分公司,有相关的管理型保险中介业务模式,且法人机构具备条件和能力开展管理型保险中介业务的,可参照上述要求执行。

除去上述硬门槛,我们认为想要成为MGA主体的保险中介还需要有非常强的“软实力”。首先MGA主体需要与保司之间具备强联系,能够与保司进行费用的深度谈判,为下游中小型保险中介谋求更多的费用利益;其次是其本身要具备很强的数据管理以及串联能力,因为从本质上来说MGA主体需要链接上游保司以及众多下游的中小保险中介,保司管理职能的下沉对其提出了更高的要求。

所以从目前的市场反馈来看,能够担任MGA主体的主要以大型的保险中介机构,如小雨伞、i云保等,以及部分保险公司旗下的中介机构。

类似小雨伞、i云保等机构做MGA的逻辑很好理解,这些机构在保险中介渠道耕耘多年,同时与上游保司保持着良好的合作关系,包括在数据支持、产品设计等多个领域,做MGA有得天独厚的优势。

而部分个险渠道比较弱的保司,两位专家都认为如果旗下有中介机构,其实也可以积极的介入到MGA模式中去。该类型的中介机构往往具备保司这一强大的股东背景,同时在费率的谈判上也具备更大的主动性,能够继承一部分保司的管理能力,在串联资源上需要面对的压力更小。

而一些个险渠道比较强的大型保司在MGA的探索上则会相对保守一些,毕竟他们需要兼顾个险渠道和中介渠道,在利益的分配上会相对麻烦。

MGA模式下,国内保险市场有望走出超大型保险中介?

我们曾在过去的文章中不止一次的提到在国内“产销分离”趋势尚不明确的背景下,我国将很难涌现出类似怡安这样的大型保险经纪公司,但作为全球第二大的保险市场,我们具备这样的市场深度来支撑形成一家甚至多家巨头级别的保险经纪公司。

而随着MGA模式的不断深化,这也是国内保险经纪公司做大做强的一个契机。许伟君认为,在MGA模式中,大中介要扛起“管理”小中介的责任,对于现阶段的国内的保险中介来说,能力要求实际上是有些高的,但这也倒逼了大中介提升各方面的能力,同时也激发了国内保险中介SaaS系统市场,特别是在技术支持、培训、服务体系建设等环节的赋能。

但值得注意的是,我国的MGA模式更多的会专注于人身险市场,这与国外MGA专注于财险市场会有一定的差异性。主要由于目前我国财险市场格局已经非常稳定,中小型保险中介难以在这样的格局下获得生存空间,而人身险行业在产品、价格的定制上还有比较大的空间,中介机构凭借自身的数据能力以及对市场的观察,能够在与保司的合作中有更大话语权,而这也有利于MGA模式的发展。

同时,在北京市银保监局下发的《工作方案》中提到,推动保险中介市场从“粗放型、资源型、通道型”的增长模式向“专业型、科技型、管理型”转型升级,目前国外大型中介机构除去正常的经纪业务外,实质上有非常大的一块业务集中在咨询上,而在国内中介转型升级的过程中,如果能够承接一些相关的咨询业务,也是向“专业化”的方向靠拢。

对此,许伟君也表示,MGA作为一条发达保险市场曾经走过的路,也将成为我国保险市场“迈向成熟”一条所必经的道路,这是国内保险行业升级迭代的必然,同时对于产销分离的推进有着十分重要的意义。

而在挑战方面,许伟君认为目前我国保险中介市场底子还是比较薄,同时有能力赋能上下游公司的大型保险中介还是太少,需要克服的困难不少。

其次,监管层面的的指导意见还需要更加清晰,特别是在一些业务的边际上。目前不少保险中介现在对于MGA保持观望态度的很大原因就是官方指导意见目前在细则上还不够清晰,大家都保持“让子弹飞一会”的态度,这也一定程度上导致了MGA模式的推进相对较慢。

同时,业内有不少声音认为MGA会不会沦为飞单平台,两位专家都认为,其实MGA的推出恰恰是解决了飞单的问题,因为在很多时候是一些中小型保险中介在产品供给端选择少才会无奈进行飞单,而MGA的出现解决了这部分保险中介的产品供给问题,从而能够进一步改善飞单问题。

在未来,我们希望能看到MGA模式在政策面和市场面出现一次共振,推动我国的保险中介市场做大做强。

(感谢嘉润鑫成咨询有限公司创始人孙涛、保联科技CEO许伟君对本文做出的贡献)

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